トップ営業マンになるために、私が身につけた心理学的テクニック（1）
トップ営業マン達は、心理学的テクニックを身につけている
私は幸運にも、知り合いに、様々な企業のトップ営業マンがいます。
営業に役立つ心理学的テクニックまとめ
第三者話法
これは、
第三者話法とは、第三者の意見は信じやすいという人間の心理を利用した手法で、私はけっこうお世話になっています。
下記に例を挙げます。1は第三者話法を使わない場合の話し方。
1.「この広告は、流行りの広告手法でして、他社でも効果が出ているものです。是非ご実施をご検討ください。」
その広告手法は気になるが、これだけでは「その広告やってみたい」と思わない人が多いだろう。ただし、以下のように第三者話法を使うとどうだろうか？
2.「この広告は、流行りの広告手法でして、他社でも効果が出ているものです。私が担当している他のお客様にも“他企業がやり始める前にもう一度広告出稿したい”と言っていただけるほどご好評です。是非ご実施をご検討ください。」
どうだろうか？１よりも断然２を言われた方が、「その広告やってみたい」と思わないだろうか？私は、どうしてもお客様が実施に踏み切れない場合は、このテクニックを使っています。
シャルパンティエ効果
シャルパンティエ効果とは、人間の錯覚による心理効果の一つで、「重さの感覚が視覚的に見える大きさの影響を受け，物理的な重さの等しい物でも，体積が小さいほうが重く感じられる現象」です。
例えば、「5kgの鉄アレイと5kgの羽毛ぶとん」どちらが重く感じるでしょうか？おそらく多くの方が「鉄アレイ」の方が重いと感じたでしょう。これをシャルパンティエ効果と言います。
この効果を派生していくと、様々な錯覚を生むことができます。下記にいくつか例を挙げます。
例1：「ビタミンC 2000mg配合」と「レモン1000個分のビタミンC」
この場合、レモン1000個分の方がビタミンCが多く含まれているような気がしませんか？
例2：「0.013㎢の広さ」と「東京ドーム一つ分の広さ」
この場合、東京ドーム一つ分の方が広い気がしませんか？
例3：「うまい棒100000個分の価値」と「ダイヤのリング1つ分の価値」
この場合、ダイヤのリング一つ分の方が価値が高い気がしませんか？
私は具体的にこのような使い方をすることがあります。
「この広告を出すと日本人口相当の表示回数と東京都内人口相当のクリックを持って来ることが可能です。」
数字だけよりもイメージがつきやすく。多くの表示、クリックが持って来れそうな気がするから不思議だ。
多段階割引が生み出す「お得感」効果
これは、心理学的に何か正式名称があるのか分からなかったのですが、自分が時々使う人間の錯覚による効果の一つです。
よく服屋のセール等でこんな呼び込みを耳にしませんか？
「只今タイムセール中です。今なら全品30%オフ！さらにレジにて30%オフいたします！」
おっ！60%オフになるのか買いだ〜、、、となってしまってはダメですよ。よく考えてください。
例えば商品が5000円だったとしましょう。
60%オフであれば、5000円×0.4=2000円ですね。
ただ今回の場合は、まず全品30%オフですので、5000円×0.7=3500円ですね。
そしてレジでその価格の30%オフですので、3500円×0.7=2450円です。
あれおかしいですね。実際は51%オフにしかなりません。
この効果を利用した営業手法はけっこうあります。特に単価がそんなに高くない個人を対象とした商材に多くみられますね。その理由は購入までのスパンが短いためです。まぁ、私の経験からすると、法人営業でもかなり使えますけどね。
他にも心理学的効果を活かした営業テクニックは多い
私が活用している心理学的テクニックはまだ他にもたくさんあります。他のテクニックについては、また別の記事にてまとめたいと思います。
